商談の結果は最初の印象で大方決まってしまう!?営業における初頭効果の重要性

f:id:urj:20170914105657j:plain 営業において第一印象は非常に重要で、極端に言えば商談の結果は最初の印象で大方決まってしまいます。 心理学には「初頭効果」という言葉があり、営業にも深く関係しています。 「初頭効果」とは一体どういうものなのか? 営業とどのような関係があるのか? 営業における初頭効果の重要性を詳しく解説します。

初頭効果とは?

「初頭効果」とは、第一印象で相手のイメージを決定づける心理をいいます。 最初に好感を持ってもらえれば、その後も良い印象を持たれます。 反対に、最初に不快感を与えると、その後も悪い印象を持たれ続けてしまいます。

つまり、人の印象は出会って数秒でほとんど決まるという心理を表したのが「初頭効果」です。

最初の印象は非常に重要で、人は第一印象で相手を「好きなタイプ」か「嫌いなタイプ」か、または「親しみやすいタイプ」か「苦手なタイプ」かに分けます。 特に印象を持たれないのも辛いですが、第一印象で「嫌いなタイプ」と思われるのも辛いですよね。 どうせなら第一印象で好感を持たれた方がいいに決まっています。

「初頭効果」で印象を決める要素

「初頭効果」で相手の印象を決めるのは見た目(身だしなみ)です。 服装がきちんとしていれば良い印象を与えることができ、ちゃんとしている人に違いないという印象を持ってもらえます。

しかし、服装がだらしないとそれだけで印象が悪くなり、中身もだらしないと思われてしまいます。 第一印象が良くないということは、自分から損をしにいっているようなものです。 それは人間関係を築く上で大きなマイナスとなります。

外見と中身がイコールとは限りませんが、初対面の相手を判断するのに外見は重要な要素となります。 外見で損をしないためにも第一印象を良くした方がいいのです。

営業における初頭効果の重要性

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最初の印象が悪くても親しくなるうちに好感を持たれることもありますが、第一印象が悪いと良い印象に変えるのに時間がかかります。 特に営業では第一印象で悪い印象を持たれるとマイナスからのスタートとなってしまい、商談にまで影響します。 プラスからのスタートとマイナスからのスタート、どちらが商談に有利になるかは明白です。

営業における「初頭効果」は、身だしなみが大きく作用します。 清潔感のある服装と髪型を心がけ、足元まで気を配るのが一流の営業です。 せっかくスーツをビシっと決めていても靴が汚れていると台無しになってしまいます。

最初の挨拶も「初頭効果」に影響します。 明るく笑顔で挨拶をするのと、無愛想に挨拶をするのとでは印象が180度変わります。 最初の挨拶で好印象を持ってもらえれば、相手の警戒心も和らぎます。 反対に、無愛想に挨拶すると印象を悪く持たれ、警戒心を持たれてしまいます。

営業では「身だしなみ」と「最初の挨拶」、この2つの要素が「初頭効果」に影響します。 つまり、最初に見られた時の印象、最初の挨拶の仕方でだいたい印象が決まってしまうといことです。 できる営業は「初頭効果」を重要視し、できない営業は「初頭効果」を疎かにしていると言っていいでしょう。

最初だけでなくアフターフォローも大切に

「初頭効果」で最初の印象を良くすることも大事ですが、営業はアフターフォローも大切です。 アフターフォローを怠ると、「初頭効果」で得た良い印象もだんだん悪くなってしまいます。 最初だけで良くても後が悪ければ台無しです。

フランチャイズを選ぶ際も「初頭効果」と「アフターフォロー」が関係します。 対応が丁寧ですごくいい印象の本部だと思って契約したものの、契約した途端に対応がずさんになる本部もあります。 多くのフランチャイズは契約後のサポートをしっかりしてくれますが、中にそうしたいい加減な本部もあるので「初頭効果」だけで判断しないようにしましょう。

おわりに

最初の印象というものは後々まで強く残るものです。 「本当はいい人」であるのに、第一印象が悪いばかりに損をしている人も多いことでしょう。 営業では少ない商談のチャンスで無駄にしないように、「初頭効果」を意識して相手位に印象を良く持ってもらえるように努めましょう。

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