自らチャンスを逃している！営業でやってはいけない5つのNG行動

営業は難しいもので、意外なことでお客さんの購入意思が固まる場合もありますし、反対に思わぬことで購入意思がなくなってしまう場合があります。 もしかしたら自分の行動が成約を邪魔しているのかもしれません。 無意識のうちにNG行動をしてしまっているのなら、一刻も早く直さないといつまで経っても成約は得られないでしょう。 自らチャンスを逃さないために、営業でやってはいけない5つのNG行動を解説します。

営業で失敗するのには自分の行動に原因がある

営業は商品やサービスの良し悪しだけで決まるものではありません。 お客さんに購入意思があっても、営業の仕方で台無しにしてしまうことがあります。 営業でよく失敗するという方は、自分の行動に原因がないか客観的に考えてみてください。

自分ではよかれと思ってしている行動でもお客さんにとっては不快に感じたり、セールスのマイナスになってしまったりしているかもしれません。 これから解説する5つのNG行動に思い当たる節がある方は注意してください。

営業でやってはいけない5つのNG行動

一方的に話し続ける

営業は話し続けることが仕事だと思っていませんか？ それは大きな間違いです。 一方的に話し続けても営業はうまくいきません。

大事なのはお客さんの話を聞くことです。 どんな悩みを抱えているのか、どんな要望を持っているのかなど、お客さんの考えていることを知らないと営業は成功しません。 お客さんからニーズを引き出すには、お客さんに話してもらうのが一番効果的です。

できない営業は自分が一方的に話し続け、できる営業はお客さんに問いかけて上手に話を引き出します。 この差はとても大きくて、できる営業は聞き上手の人が多いです。 お客さんの話を聞く姿勢を持つこと。 これができる営業になるためのポイントです。

印象を軽視している

第一印象は営業に大きく影響します。 服装や髪型に不潔感があるとそれだけで営業のマイナスになります。 最初の印象が悪いと商談に入ってもそのイメージが残り、取り返すには時間がかかってしまいます。

人を見た目だけで判断してはいけない、と言いたいところですが、見た目もその人を判断する大事な要素です。 服装がだらしないと仕事もだらしないのでは？と思われますし、最初の挨拶が無愛想だと心を開いて話そうとは思わなくなります。

清潔感のある服装をすること、笑顔で挨拶すること。 印象に気を遣うことは、営業にとって最低限のマナーです。

お客さんの意見や考えを否定する

自分と考えが合わないからといって、お客さんの意見や考えを否定するのは営業としてやってはいけないことです。 たとえ自分の考えが正論であったとしても、お客さんの考えを否定して論破することに何の意味もありません。 それどころかお客さんにマイナスの感情を与えてしまい、商談がうまくいかなくなります。

お客さんと対立してしまった時点でその商談はほぼ失敗します。 無理難題を受け入れろというのではなく、理不尽なことを言われても感情的にならず、冷静に話をしなければなりません。

簡単に引き下がる

要求に応えられないからといって、簡単に引き下がっては成果を得られません。 難しい要求をされてもなんとか解決策を見出そうとするのができる営業です。

機能面や予算面でできないこともあるでしょう。 しかし、考えるのを放棄してしまってはそれまでです。 代替案を出したり、他の商品・サービスを薦めたり、打開策を模索する姿勢を見せないといけません。 「できないです」「無理です」と言うのは簡単ですが、無理な要求をどう解決するかが営業の腕の見せどころです。

次回訪問の約束を取り付けない

その日に成約が得られなかったからといって諦めてはいけません。 少しでも購入意思がありそうなら、次の約束を取り付けないともったいないです。

もし次回訪問の約束を取り付けようとしてもかたくなに拒否されるのなら、そのお客さんに購入意思はないのでしょう。 でも少しでも悩んでいるのなら、次回訪問の約束に応じてくれる可能性はあります。 それは熱意を示すことでもあり、成約の可能性を掴むには次回訪問の約束を取り付けるべきです。

おわりに

できる営業は自分の行動がどうお客さんの購入意思に影響するのかをよく知っています。 できない営業は自分が無意識のうちにしてしまっているNG行動に気付きません。 できる営業になるために、客観的に自分の行動を見直してみてください。