人の心理を理解すれば売上は上がる！「返報性の原理」を活用したビジネスの方法4個

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マーケティングでは「返報性の原理」という心理学のテクニックがよく使われます。消費者として「返報性の原理」を受けていることも多く、非常に身近な心理学です。

「返報性の原理」を活用した4つのビジネスの方法をご紹介しますので、マーケティングのひとつに取り入れてみてください。

返報性の原理とは

「返報性の原理」は、人から何かを与えられたらそれを相手に返したいと思う心理です。親切にされたら相手に親切にしたりプレゼントをもらったら自分もプレゼントをしたり、お返しをしなければいけないと思う気持ちを心理学では「返報性の原理」と呼んでいます。

「返報性の原理」は言わば相手からの「お返し」を期待するテクニックです。ビジネスでは購入やサービスの利用という形での「お返し」を狙います。消費者としての自分を考えてみると、「返報性の原理」によって商品を購入したりサービスを利用したりしていることに気づくことでしょう。

消費者は「返報性の原理」で購入していることに気づいていない場合が多いのですが、「返報性の原理」は日常の中にたくさんあります。

返報性の原理を活用したビジネス

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無料サンプル

よく化粧品や健康食品の無料サンプルを配っているのが見かけますが、これは「返報性の原理」に基づいたマーケティングの手法です。無料サンプルを受け取った人は「タダでもらうわけでは悪い」という心理が働きます。

もちろん、無料サンプルを受け取ったすべての人が購入してくれるわけではありません。しかし、購入してくれる可能性が高くなります。

使ってもらわないことには商品の良さを知ってもらえないので、無料サンプルの配布が必ずしも「返報性の原理」を狙っているとは言えませんが、買う予定のなかった商品をつい買ってしまうのは、「返報性の原理」によるところが大きいです。

試食

試食も無料サンプルの配布と同様に「返報性の原理」が働きます。試食したはいいものの、「タダで食べるだけでは悪い」と感じ、買う予定のなかった食品を買ってしまった経験をされた方は多いことでしょう。

試食で「返報性の原理」が働きやすいのは、販売員と会話が生まれるのもひとつの理由です。試食して会話するとそのまま立ち去るのは悪いと感じてしまい、ついつい買ってしまいます。

また、試食コーナーに人が集まっていると購入率が上がるという報告にも注目しましょう。誰か一人が購入すると自分も買わなければという心理が働き、人が集まるほど購入する人が増えていきます。

メニューの一部を無料化

ファーストフード店でドリンクを無料で提供していることがありますが、これも「返報性の原理」を狙ったマーケティングの手法です。お店でドリンクを無料で受け取った人の多くは「何か注文しなければ悪い」という心理を抱きます。

無料で提供すると赤字になるのではと心配になりますよね。しかし、「返報性の原理」によって別のメニューを注文してもらえるので売上につながります。

無料の情報提供

無料のメルマガなどネットで情報提供を受けた場合にも「返報性の原理」が働きます。ネットではタダで情報収集ができますが、有益な情報を与えてくれるメルマガやサイトに対しては「返報性の原理」が働いて有料コンテンツやサービスを利用しようという人が多くなるわけです。

ネットビジネスで「返報性の原理」を狙うにはユーザーをファン化することが大事です。このサイトやサービスは信頼できる、いつも有益な情報を教えてくれるとユーザーに感じてもらえれば自然とファンは増えていきます。ファンになってもらえればライバルサイトやライバルサービスと比較する時に選んでもらいやすいくなるでしょう。